弁護士先生直伝の交渉力で、レベルアップしてみる（上）

仕事場の関係で、最近、弁護士の先生方とお話する機会が幾度かありました。業界屈指のいわゆる凄腕の方ですが、とても気さくでいらっしゃいます。

その先生方からお聞きした、交渉の本当のすごさをお話しようと思います。

今日と明日の2回シリーズになる予定です。明日には、その先生方の交渉力の原点に通じる、なかなか面白いご本も、ご紹介しますね。

全員が勝つ地点を、ひたすら目指す

弁護士先生が登場するような交渉って、どうです皆さんイメージできます？そういう時に先生方、どんな戦略を使うと思いますか。

私が先生方のお話を聞いていて「ほう、なるほど」と思ったお話をしましょう。今からするお話は、あくまで交渉事のことであり、刑の重さを決めるような場合の話とはまったく違いますので、最初にお断りしておきますね。

先生方ね、自分が交渉事の代理人になった時に、やっぱり相手方の代理人の先生の存在をとても重要するそうです。どんな人が出てくるのかで、交渉がスムーズに運ぶかそうでないかが変わりますからね。

どうです、ちょっと考えてみてください。例えば自分が弁護士先生のような立場で、相手方の先生が業界の中で一目置かれるような人がすごい方だと、戦々恐々となりませんか？　

ところが先生方のお話からすると、実はそうではないらしいのです。交渉技術も人間的にも優れた先生が相手方に出てくると、とても嬉しいのだとか。

なぜならね。ウィンウィンを目指せるからです。自分の顧客の利益をしっかりと守りながらも、社会的にも認められるような、そして全員が納得いくような結論へ持って行きやすいからです。

相手方の先生が、「相手をせん滅する」状態で交渉に臨まれるとね、結局はこちら側も、トコトン戦わなければならなくなる。落としどころが見いだせず、全員で疲弊してしまうのだそうです。

自分だけが100％得をしたいというのは、やっぱり誰が見ても変ですもの。相手にも相手のきちんとした人生や言い分があり、もちろん自分にも同じだけの理由がある。ではどうするのが一番「誰もが望む結果にたどり着きやすいか」は、明白です。

例を出してみましょうか。一方が労働者で、もう一方が巨大企業としましょう。労働者側の先生と、企業側の先生ではなにか目指すものが違うのではと、一瞬思います。でも先生に言わせると、もし相手方に納得できる弁護士が出てきた場合、きちんと法的な議論を尽くした上で、最良と思われる結果が見いだせたら、今度はお互いの顧客のいる所に戻って、次は全力で顧客を説得するのだそうです。

自分の利益を最大限にして、相手には一つの利益もないということ、良い交渉とは言えないのです。法律に従って出した着地地点ならば、全力で守る必要があります。最近の世の中は、もし巨大企業が横暴なことをしたら、それこそ命とり。法を逸脱した行動をしたら、社会的にあっという間に危機的状況に追い込まれます。ネットの情報があふれる世の中ですしね。コンプライアンスを守らせるのも、法律家としての重要な役目です。

私がお聞きしたある先生の極意は「問題にはハードに立ち向かう。人には柔らかく接する」なのだそうですよ。交渉事に感情の手りゅう弾は投げ込まないのだそうです。相手が好きだから嫌いだからやっつけてやるのではないのです。プロとして交渉を担当している以上、プロの働きをしたいのだそうです。問題を解決するために交渉しているのですから、感情は落ち着かせて事に当たる必要があります。

自分と自分の顧客の心がひらいているほど、仕事はやりやすいです。相手の代理人とも、当然、人対人の交渉になりますから、人としては礼儀と真心を尽くし、問題はしっかり処理するということのようです。

もちろん、客観的な基準が必要になります。これが誰かが勝手に決めた基準だとしたら、誰も納得いきません。この場合は法律というゆるぎない基準があるので、それに準拠していくということなのでしょう。

この話を最近聞いて、ふむふむと思いました。

私は自分がどっぷり専業主婦の時代、ほぼ社会的にはまったく目がひらかれていないときに、家族に対して真逆のことをやっていたと思うのです。夫や子供に感情がおもむくままイライラをぶつけ、問題は処理せず先送り。結局何にも自分を改善していくこともせず、だらだらと10年以上お家に引きこもっていたのですから。

交渉事のスタイルを考えると、その人の考え方が見えてきます。考え方はその人の生き方、在り方を形作っていきます。

考え方を良い風にチェンジしていけたら、必ずその人の人生そのものがレベルアップするはずです。どんどん素敵な交渉ができる人間になっていきたい。自分の利益を最大限にするために、相手の利益も最大限にする。とってもよい方法だと思います。

では明日は、先生方から聞いたお話とすごくクロスする、あるご本を紹介したいと思います。そのご本は、弁護士先生からではなくて、大学院の授業の中に出てきたのです。読んでびっくり、洋の東西を問わず、出来る人は同じ戦略を使いこなしているのだなということがよくわかりますので、お勧めしたいと思います。では詳細は明日に。今夜はこれでおやすみなさい。